Pratiques d’affaires: les clés pour négocier au Mexique

Pratiques d’affaires: les clés pour négocier au Mexique

On lit parfois des témoignages de Français déplorant de mauvaises relations d’affaires avec leurs interlocuteurs mexicains, lesquels ne seraient pas fiables et ne tiendraient pas leurs engagements. C’est souvent la traduction d’un manque de confiance dû à un défaut de compréhension des pratiques.
Ainsi, les Mexicains considèrent les Français comme arrogants et se sentent mis en cause et dévalorisés par eux. Deux raisons interculturelles à cela.

Regarder son interlocuteur dans les yeux et soutenir son regard est pour nous une marque de franchise et d’attention; mais cela met les Mexicains mal à l’aise. Les Français les regardent fixement, considèrent-ils, et ils assimilent ce comportement à un manque de confiance du partenaire hexagonal, voire à un jugement dévalorisant.

Autre facteur interprété comme de l’arrogance: du point de vue des Mexicains, les Français ne s’ouvrent pas, ne parlent pas d’eux. Or s’ils ne demandent pas à connaître toute l’intimité de leur partenaire d’affaires, ils souhaitent traiter avec des humains. L’interlocuteur français doit donc accepter de quitter la sphère exclusive de la conversation d’affaires pour y revenir ensuite avec davantage de succès.

Négocier au MexiqueEn effet, une fois une relation personnelle établie, les Mexicains seront beaucoup mieux disposés pour négocier. La clé de toute relation d’affaires réussie tient en deux mots: caer bien, c’est-à-dire être sympathique à son interlocuteur mexicain. Cela passera aussi, lors d’un repas ou d’un cocktail, par le fait d’accepter de goûter la tequila que l’on vous propose. Mieux vaut y tremper les lèvres et dire que l’on n’aime pas que de refuser de prime abord ; là encore, ce serait interprété comme une marque de l’arrogance française.

Du moment où la confiance s’établit, où il aura pu échanger avec la personne avec qui il négocie, votre partenaire mexicain fera tout ce qui est en son pouvoir pour remplir ses engagements.

Avec Antonio Manzo et Oscar Guereca

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